بیشتر فروشنده هایی که از فروش کم یا بی اعتمادی مشتری گله مند هستند، در یک چیز مشترکند: ضعف در انتقال پیام و معرفی خدمات یا محصول. نه اینکه محصولشان بد باشد، یا تلاش نکنند؛ بلکه اغلب بلد نیستند چطور خوب حرف بزنند. اگر شما هم این تجربه را داشته اید که مشتری پس از ورود به مغازه، سایت یا حتی پیج اینستاگرامیتان اقدام به خرید یا پرسش درباره خدمات و محصولات می کند اما خرید خود را نهایی نمی کند، به قدرت فن بیان در فروشندگی خود شک کنید!
آنچه فروش را به سرانجام می رساند، قدرت بیان فروشنده است که ذهن مشتری را درگیر و تصمیم خرید را در ایشان قطعی می کند. در این مطلب از مجله عمارت آتون به آموزش فن بیان و سخنوری در بخش فروش و بازاریابی خواهیم پرداخت.
| عنوان | توضیح مختصر |
| تکنیک های اصلی فن بیان فروش | لحن مناسب، زبان بدن، گوش دادن فعال، وضوح در بیان |
| اهمیت فن بیان در فروش | افزایش اعتماد مشتری، تسهیل تصمیم گیری، خلق تجربه مثبت برای مخاطب، افزایش درآمد، برندسازی موفق |
| راهکارهای بهبود فن بیان | تمرین سخنوری، ضبط صدا، بازخورد گرفتن، استفاده از دوره آموزشی، توجه به عملکرد افراد موفق |
| مزایای آموزش فن بیان | افزایش نرخ تبدیل، تعامل مؤثرتر با مشتری، فروش بیشتر |
| بهترین روش افزایش فروش | یادگیری فن بیان قوی فروشندگی به کمک دوره های گروه توسعه کسب و کار عمارت آتون |
فن بیان در فروشندگی چیست؟
فن بیان در فروشندگی به توانایی یک فروشنده برای انتقال مؤثر پیام، جلب توجه مشتری و ایجاد حس اعتماد اطلاق می شود. این مهارت، ترکیبی از گفتار صحیح، لحن مناسب، زبان بدن تأثیرگذار و توانایی گوش دادن فعال است. کلیه این موارد به افزایش آمار فروش و درآمد، کسب رضایت مشتریان و تبدیل ایشان به مشتری دائم و در نهایت موفقیت کسب و کار کمک خواهد کرد.
سایت معتبر sales insights lab می نویسد: “فروش بخشی علم و بخشی هنر است. یافتن این نقطه تلاقی برای هر فروشنده ای واقعاً مهم است. این نقطه ای است که شما می توانید یک فرآیند فروش قوی را دنبال کنید، اما همچنان «هنر» کافی برای فراتر رفتن از متن و حفظ فروش را داشته باشید.” فن بیان نیز یکی از بخش های هنری فروش به شمار می رود.
برای اینکه یک فروشنده صرفاً معرفی کننده نباشد، بلکه اثرگذار و متقاعدکننده باشد، باید تکنیک های حرفه ای فن بیان را بداند و به درستی استفاده کند. با استفاده از آموزش های مجموعه های بزرگ مانند سایت corner stone search، در ادامه مهم ترین مهارت های فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری را بررسی می کنیم.
تکنیک های فن بیان در فروش
۱. لحن صدا و تن صدا
لحن مناسب نه تنها پیام را منتقل می کند، بلکه احساسات پشت آن را نیز منتقل می سازد. اگر لحن شما خسته و یکنواخت باشد، مشتری احساس بی ارزشی می کند. اما اگر با هیجان و انرژی توضیحات را ارائه دهید ممکن است حتی یک پکیج یا محصول گران را نیز به فروش برسانید. البته در این زمینه نباید افراطی یا مصنوعی عمل کنید.
۲. واضح و شفاف صحبت کردن
گویایی در کلام یعنی استفاده از جملات ساده، بدون اصطلاحات فنی پیچیده.
یک تجربه: یکی از مشتریان یک فروشگاه موبایل می گفت: «بیشتر فروشنده ها فقط مشخصات فنی می گفتن. اما یکی از فروشنده ها قابلیت ها و کاربردهای تلفن همراه را با توجه به نیاز من توضیح داد و من خریدم را از همون مغازه انجام دادم.»
۳. زبان بدن مثبت و مؤثر
تماس چشمی، حالت بدنی باز و لبخند می توانند ۷۰٪ تأثیر گفتار را تکمیل کنند. لبخند واقعی، صاف ایستادن، حفظ فاصله مناسب، تکان دادن سر برای همدلی یا تایید و… می تواند اعتماد مشتری را جلب نماید.
۴. گوش دادن فعال
در دوره های فن بیان فروشندگان می آموزیم که گوش دادن به اندازه صحبت کردن اهمیت دارد. برای مثال هنگامی که مشتری نیازی مانند قیمت مناسب، دسترسی سریع یا شاخصه ای خاص را بیان می کند، شما باید با گوش دادن و توجه به آن، مسیر فروش را پیش ببرید. این کار نشان دهنده احترام و درک نیاز مشتری خواهد بود.
۵. استفاده از داستان و تجربه ها
حتما شما هم دیده اید که یک مغازه دار بگوید از این جنس برای خودم و خانواده ام هم استفاده می کنم! این ساده ترین مثال برای استفاده از تجربه یا داستان در راستای تقویت فن بیان برای فروش محصول است. این کار باعث ایجاد ارتباط مثبت با مشتری و افزایش اعتماد ایشان خواهد شد.
6. تنظیم سرعت گفتار و مکث های هدفمند
مکث، به جمله اهمیت می دهد و خیلی تند صحبت کردن حس استرس منتقل می کند. طبق آموزش های مربوط به فن بیان یک فروشنده، یاد می گیرید که کجا مکث کنید و چطور با وضوح بیشتر حرف بزنید. یادتان باشد که مکث بیش از حد نیز ممکن است خسته کننده باشد.
7. مشتری را از دست ندهید!
در فضای مجازی با سرعت تغییر و رقابت زیاد، جلب نظر مشتری باید در سریع ترین زمان ممکن اتفاق بیفتد. طبق قانون 5 ثانیه، شما حداکثر باید با 15 الی 20 کلمه توجه مشتری را جلب کنید. پس از آن نیز خیلی سریع به سراغ اصل مطلب رفته و فرایند خرید و فروش را آغاز نمایید.
راهکارهای بهبود فن بیان در فروشندگی با تکنیک های تمرینی
آموزش فن بیان و سخنوری گام اول است و پس از آن باید با ارتقا و بهبود مهارت ها، قدرت خود را بیشتر کرد. در این بخش، راهکارهایی عملی و قابل اجرا معرفی می کنیم که به شما کمک می کند روز به روز مؤثرتر و حرفه ای تر با مشتری صحبت کنید.
۱. تمرین روزانه مقابل آینه
تمرین جلوی آینه یا دوربین به اصلاح حالت چهره، لبخند و اعتماد به نفس کمک می کند. شما می توانید هر روز یک محصول فرضی را در ۱ دقیقه معرفی کنید. در نهایت خودتان تصمیم بگیرید که با کدام تکنیک فروش و لحن، احتمال جذب مخاطب بیشتر خواهد بود؟
۲. ضبط صدا و تحلیل آن
صدای ضبط شده تان را گوش دهید و مواردی مثل تپق، مکث های نامناسب یا لحن ضعیف را بررسی کنید. برای تولید محتوا در اینستاگرام و فروش حضوری این تکنیک بسیار کاربردی خواهد بود.
۳. یادگیری از منابع آموزشی و استفاده از تجربه سایرین
مطالعه مجله ها و پادکست ها در حوزه سخنوری، مثل مجله عمارت آتون، به بهبود دانش شما کمک می کند. یکی دیگر از راه های تقویت فن بیان فروشنده، توجه به عملکرد فعالان موفق در این حوزه است. با مشاهده ویدئوهای اینستاگرامی، نحوه معرفی محصول ها و… می توانید تکنیک های جدیدی را یاد بگیرید.
۴. شرکت در دوره های تخصصی آموزشی
یکی از راه های مؤثر برای ارتقای سریع فن بیان، شرکت در دوره هایی مثل دوره فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری یا دوره فروش حرفه ای گروه توسعه کسب وکار عمارت آتون است که ترکیبی از آموزش مهارتی و تمرین عملی دارند. در این دوره ها نیاز فروشندگان به طور تخصصی بررسی شده و به آنها پرداخته می شود و شما درگیر تئوری های کلیشه ای و تکراری نخواهید شد.
۵. بازخورد گرفتن از مشتری و همکاران
از مشتریان یا همکارانتان بخواهید عملکرد شما را از نظر بیان بررسی کنند. گاهی ساده ترین بازخورد مثل «خیلی تند حرف می زنی» می تواند تفاوتی بزرگ ایجاد کند.
6. آشنایی عمیق با حوزه فروش
اگر محصولی را می فروشید بهتر است با نحوه ساخت، جنس، برند، حمل و نقل و تمامی اطلاعات دیگر مربوط به آن آشنا باشید. به این ترتیب در صورت مطرح شدن سوالی از سمت مشتری، بدون اضطراب و مکث اضافی پاسخ ایشان را خواهید داد.
رازهای فن بیان در فروش (نکات طلایی برای حرفه ای ها)
فن بیان فروشندگی شامل نکاتی جزئی و مهم است که یک فروشنده خوب را به بهترین تبدیل می کند. در ادامه به چند مورد مهم در این زمینه می پردازیم:
• شروع با سؤال قدرتمند: پرسش از مشتری درباره هدف خرید، نیازها و… به جای شروع صحبت با معرفی محصول
• همدلی کلامی: عباراتی مثل «کاملاً درکتون می کنم» یا «خیلی ها مثل شما فکر می کنن» حس نزدیکی ایجاد می کند.
• استفاده از تکنیک سه تایی: مزایا را در قالب سه تایی بیان کنید: «این محصول باطری قوی، صدای شفاف و طراحی ارگونومیک داره.»
• کنترل احساسات هنگام پاسخ به اعتراض: وقتی مشتری می پرسد: «چرا اینقدر گرونه؟»، پاسخ شما نباید دفاعی باشد. با فن بیان قوی و لحن آرام، ارزش محصول را توضیح دهید.
• گسترش دایره واژگان: شما باید بتوانید با توجه به شرایط مخاطب از کلمات درست استفاده کنید.
• اختصاصی کردن ارتباط با مشتری: صدا زدن نام مشتری، توجه به سوابق خرید، پیگیری معرف ایشان و… می تواند حس صمیمیت ایجاد نماید.
چرا فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری مهمه؟
اگر می خواهید در مسیر فروش موفق تر شوید، تمرکز بر ارتقای فن بیان، یک سرمایه گذاری مؤثر خواهد بود. اهمیت فن بیان در فروش حضوری و سایر روش ها را در ادامه بررسی می کنیم:
• در فروش حضوری: هماهنگی کلام و رفتارغیرکلامی برای اثرگذاری عمیق و ایجاد نیاز به خرید در مشتری
• فروش تلفنی: ارتباط با صدا و اهمیت انتخاب کلمات، مکث، لحن، ریتم و… برای ایجاد اعتماد
• فروش آنلاین: هماهنگی کلام و تصویر از فاصله دور و بدون حضور فیزیکی
• مشاوره فروش: شنونده فعال و راهنمای خریدار و فروش محصولات با توجه به نیازهای موجود
چطور با فن بیان، فروش در تماس های تلفنی را بالا ببریم؟
فروش تلفنی، جایی است که شما فقط یک ابزار در اختیار دارید: صدایتان. نه لبخندتان دیده می شود، نه حرکات دست و زبان بدن. اگر می خواهید در تماس های فروش، به جای شنیدن جمله ی تکراریِ «مرسی تماس می گیرم» واقعاً فروش داشته باشید، وقت آن است که روی فن بیان خود حرفه ای کار کنید. نکات زیر می توانند کاربردی باشند:
• با انرژی شروع کنید، نه با کلمات کلیشه ای: صدای شما باید “زنده” باشد. شروع تماس با لحن خنثی یا رسمی بیش ازحد، باعث می شود تماس در همان ۱۰ ثانیه اول شکست بخورد.
• از «مکث» برای جلب توجه استفاده کنید: صحبت تند و بدون تنفس، حس عجله و ناامنی منتقل می کند. مکث درست تمرکز مخاطب رو بیشتر خواهد کرد.
• صدای گرم = احساس اعتماد: یک صدای متعادل، محکم، قابل اعتماد، ولی مهربان، بیشتر از هر تکنیکی به فروش کمک می کند.
• از نام مشتری استفاده کنید: اسم هر فرد، شیرین ترین صدایی ست که می شنود!
• پایان تماس را با دعوت و احساس خوب ببندید: پایان تماس از شروعش مهم تر است. از عبارات دست استفاده کنید تا اثر حرفه ای در ذهن مخاطب بگذارید.
آموزش فن بیان در فروشندگی
آموزش فن بیان فروشندگی تنها مربوط به گفتار نیست، بلکه به مهارت های ارتباط غیرکلامی نیز می پردازد و کمک می کند درک بهتری از مشتری و نیازهایش داشته باشید. با فن بیان قوی شما برای جلسات معرفی محصول، ارائه خدمات، مذاکرات تجاری و… آماده خواهید بود. پس همین حالا برای تبدیل شدن به یک مشاوره فروش حرفه ای در دوره فن بیان در فروشندگی گروه توسعه کسب وکار عمارت آتون ثبت نام کند.
شما با گذراندن دوره هایی از جمله دوره آنلاین فن بیان برای مدیران و صاحبین کسب وکار از تجربیات و علم واقعی یک استاد ماهر استفاده خواهید کرد. اگر ساکن یزد هستید نیز، برای افزایش شانس موفقیت کسب و کار خود در دوره های حضوری سیستم سازی ویژه مدیران، دوره فروش حرفه ای و هوش مدیران شرکت کنید.
جمع بندی
فن بیان فروشنده یکی از تعیین کننده ترین عوامل موفقیت در فروش است. فروشنده ای با فن بیان قوی می تواند حتی تردیدهای مشتری را به اشتیاق تبدیل کند. خوشبختانه این مهارت اکتسابی بوده و می توان با تمرین و آموزش صحیح آن را فرا گرفت. آموزش های عملی و تمرین محور عمارت آتون شما را برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق آماده می کند. البته یادتان باشد که پیگیری و تمرین مستمر شما نیز نقش مهمی در بهبود قدرت فن بیان خواهد داشت.
سوالات متداول درباره فن بیان در فروشندگی
۱. فن بیان ذاتی است یا اکتسابی؟
اکثر مهارت های فن بیان اکتسابی هستند. با تمرین، آموزش و تجربه می توان آن را تقویت کرد.
۲. چه مدت طول می کشد تا فن بیان فروشنده قوی شود؟
بسته به میزان تمرین، بین ۳ تا ۶ ماه می توان پیشرفت قابل توجهی را مشاهده کرد.
۳. آیا در فروش آنلاین هم فن بیان مهم است؟
بله، در ویدیوهای معرفی محصول، لایوهای فروش و تماس های صوتی نقش کلیدی دارد.
۴. چه اشتباهاتی در فن بیان فروشنده باعث از دست دادن مشتری می شود؟
صحبت کردن با لحنی بی انرژی، استفاده از جملات منفی، پاسخ های نامطمئن، یا نداشتن هماهنگی بین کلام و زبان بدن، از رایج ترین اشتباهاتی هستند که مشتری را دلسرد می کنند.